유형별 진출 형태

국내의 IT 업체들이 미국에 진출하는 유형은 크게 네가지로 구분할 수 있다.

1. 직접 진출형

주로 대기업이나 자금력이 풍부한 업체들은 미국 시장에 직접 진출한다. 미국에 어떠한 형태로든 조직을 갖추고 직접 진출을 도모하는데 기술력 또는 상품력에 있어 자신감을 가지고 있는 경우라 하겠다. 직접진출의 형태 역시 다양한 형태로 이루어 진다.

• 현지 독립 법인설립

미국에 독립적인 법인을 설립하는 경우이다. 주로 대기업의 경우 독립법인을 설립하는 경우가 많은데 출자금액의 일부 또는 전부가 한국에서 송금되는 경우가 많다. 경영은 독립적으로 이루어 지나 경영진이 한국에서 파견되는 경우가 많다. 비록 한국의 모기업이 출자를 하였지만 지분구조는 현지 사정에 따라 달라진다. 일부 모기업은 자금중 설립에 필요한 소액자본만을 출자하고 경영은 현지의 인원으로, 자금은 현지 투자유치를 통해 충당하는 업체도 있다.

만일 한국의 모기업의 지분이 25%를 상회하면 미국의 세무당국에 세금보고시 별도의 양식을 제출해야 한다. 또한 미국의 기업들과 동등하게 현지 법규에 따라 운영된다. 그리고 한국의 모기업은 출자시 한국의 세무당국에 통합 재무재표를 준비하여 제출해야 한다. 현지에서 투자를 유치할 수도 있으며 성공할 경우 미국의 현지 상장을 추진할 수도 있다.

사업이 이루어 지는 형태도 주로 두 가지로 나타난다.

직접판매: 한국의 출자기업 또는 계열사로부터 제품을 구매하여 현지에 판매하는 형태로 이루어 진다. 완전히 별도의 미국 회사로 취급하는 경우이다. 따라서 자체 영업조직을 갖추고 있으며 현지에 소비자 지원센터를 보유하고 있다. 기술기업의 경우 기술지원 센터가 있어야 한다. 또한 한국에서와는 상이한 자체브랜드로 제품을 유통할 수도 있다

그러나 거래에 있어 주의하여야 한다. 한국의 출자회사로 부터 제품을 들여오는 가격이 저렴하게 거래가 이루어 지면 미국내 경쟁사로 부터 덤핑과 관련된 재소를 받을 수 있다. 이외에 한국의 출자회사와 불공정하게 거래가 이루어 지면 각종 법적제제를 받게 된다. 특히 세무상에 주의할 점 또한 많다.

 무역 중계상 : 한국의 출자기업의 제품 또는 기술을 사들여 일정의 마진을 붙혀 미국의 현지 유통업체에 판매하거나 매출액의 일부분 커미션을 책정하여 수익을 도모한다. 한국의 출자 기업과 정식으로 거래계약을 체결하고 이에 따라 거래가 이루어 지면 적절한 마진 또는 커미션을 통하여 수익을 도모한다.

• 지사 설립

미국에 전액 투자하여 지사를 설립하는 경우이다. Wholly-owned subsidiary company로 분류되는데 회사의 자본금이 전액 한국의 모회사에서 출자된다. 주로 지사업무만을 담당하고 회사의 운영을 위해 한국의 본사에서 인원이 파견된다. 수출 또는 수입업무를 담당하고 어느 정도 규모가 있는 업체가 주로 지사를 설립한다. 이는 지사 운영시 일정 금액의 운영비가 필요하기 때문이다. 주로 미국내에 제품의 판매하는 설립되는 판매법인이 많다. 그러나 직접 소비자를 대상으로 거래를 한다기 보다는 대형 실수요를 상대로 한 영업및 영업지원이 주를 이룬다.

• 연락사무소 설립

단순 연락사무소의 역할을 하는 소규모 지사형태라고 볼수 있다. 역시 수출입 업무를 담당하거나 시장 조사 등을 위해서 한국의 본사에서 1-2인이 파견되거나 현지에서 고용할 경우도 있다. 연락사무소는 업체가 미국내 많은 딜러 또는 파트너를 보유한 경우 설립되어 이들을 지원하는 업무를 담당한다. 경우에 따라 대형 프로젝트가 생길 경우 본사인원이 잠정적으로 파견되거나 현지에서 컨설팅업체를 활용한다.

• 연구소 설립

기술기업들의 경우 순수한 연구개발을 목적으로 미국에 연구소를 설립하기도 한다. 관련 기술의 확보와 미국내 우수인력을 통한 기술개발을 위해 설립된다. 주로 프로젝트 단위로 설립되며 프로젝트가 종료되면 연구소를 철수하는 경우도 많다.

   2.  미국내 업체와 제휴

미국의 업체와 제휴 또는 파트너관계를 맺고 미국시장에 진출하는 형태다. 기술기업의 경우 두가지 형태가 있을 수 있다. 하나는 순수한 기술제휴이고 또 하나는 제품의 유통을 위한 판매제휴이다.

•  기술 제휴

순수 기술사용만을 위하여 제휴를 맺는 경우라 하겠다. 소프트웨어 및 장비 디자인과 특허사용권등이 이에 속한다. 최근에는 이러한 기술제휴가 늘어나고 있다. 소트웨어의 경우 사용을 위한 라이센스, 또는 미국내 판매권을 제공하고 판매되는 카피수에 따라 또는 매출액의 일정 부분을 받는 수익모델이다. 기반기술 및 디자인, 특허권등도 일정기간을 정해 놓고 사용권을 주는 형태로 진행된다.

• 제품 유통

한국의 업체가 미국시장에서 제품의 유통을 위해 제휴를 맺는 형태이다. 업종별로  Distributor, Reseller등 그 관계는 다양하다고 볼수 있다. 제휴의 형식에 대해서는 미국내 유통라인을 설명하는 부문에서 자세히 설명하기로 한다.  역시 일정기간 조건을 정해 놓고 독점 또는 다수의 업체와 계약을 맺고 제품을 공급하는 경우라 하겠다.

      3.  국내의 대기업과 제휴

국내 중소 기술기업이 해외에 판매망을 가지고 있는 대기업과 제휴하는 경우가 있다. 제품의 판매권을 넘기는 경우라 하겠다. 미국시장에도 판매망을 가지고 있는 국내의 대기업이 중소 기술기업의 유망상품의 판매를 대행해 주는 형태로 이루어 진다.

      4.   OEM 공급

미국의 업체에 주문자 생산방식으로 제품을 공급하는 경우이다. 이를 위해서는 까다로운 검사 과정을 통과해야 한다. 검사과정은 제품의 성능과 기술 뿐만이 아니라 회사의 재정상태 등까지 세심하게 따져 보기도 하지만 일단 납품계약이 되면 안정적인 유통라인을 확보하는 것은 물론 공신력있는 판매실적을 올리는 결과가 되므로 미국 시장 진출의 교두보를 확보하는 좋은 기회가 된다.